a16z风投：创始人不必为疯狂的ARR数字焦虑

AI投资热潮（或者说泡沫）是硅谷多次见过的景象：风险投资资金像淘金热一样涌向那个"新的大事物"。但其中一个方面是完全独特的：初创公司的年度经常性收入(ARR)从零飙升至高达1亿美元，有时只需几个月时间。

据传，许多风险投资机构甚至不会看那些没有踏上年度经常性收入(ARR)高速公路的初创企业，这些企业需要在A轮融资前就瞄准1亿美元的ARR目标。

但Andreessen Horowitz(简称a16z)的普通合伙人Jennifer Li警告说，一些ARR狂热是基于神话。她帮助监督该机构许多最重要的AI公司。

"并非所有的ARR都是平等的，并非所有的增长也都是平等的，"Li在TechCrunch的Equity播客节目中说道。她说，对于创始人通过推特宣布的惊人ARR数字或增长数据，应该特别保持怀疑态度。

现在，会计学中有一个合法且广为人知的术语叫做年度经常性收入，它指的是合同约定的、可重复的订阅收入的年化价值。本质上，这是一种有保障的收入水平，因为它来自有合同约束的客户。

但许多创始人推文上谈论的实际上是"收入运行率"——将特定时期内获得的任何收入进行年化处理。这并非同一回事。

"这种对话中缺乏许多关于业务质量、客户留存率和持久性的细微差别，"Li警告道。

创始人可能刚刚经历了一个销售业绩极佳的月份，但并非每个月都能重复这样的表现。或者一家初创公司可能有很多进行试点项目的短期客户，因此收入在试点期结束后并不一定能够持续。

通常情况下，通过推特发布的这类增长宣言应该被如其本质地对待——也就是说，不要把你读到的一切互联网内容都信以为真。

但她表示，由于快速增长是AI初创企业的标志，这种说法给经验不足的创始人带来了很多焦虑，他们现在正在询问如何也能立即从零增长到1亿美元。

Li的回答是："你不需要。当然，这是一个很好的抱负，但你不必那样经营企业，只追求顶线增长。"

她说，更好的思考方式是：如何实现可持续增长，即一旦客户签约，他们会留下来并增加在你公司的消费。Li表示，这可以带来"年增长5倍或10倍"，意味着从第一年100万美元增长到500万至1000万美元，第二年增长到2500万至5000万美元，依此类推。

Li指出，这仍然是"前所未有"的增长水平。如果再加上满意的客户——即高留存率——那些初创企业将找到愿意支持他们的投资者。

当然，Li所在的a16z团队(基础设施团队)中的一些投资组合公司已经达到了那种快速增长的ARR数字：Cursor、ElevenLabs和Fal.ai。但Li表示，那种增长与"持久性业务"相关，并补充说，"每家公司背后都有真实的原因。"

Li还说，那种增长也带来了一系列运营问题，比如招聘。

"我们如何招聘，不是快速地，而是能够真正融入这种速度和文化的合适人才，"她说。答案是：不容易。

这意味着最初的100名员工需要身兼数职，失误在所难免。例如，去年Cursor就因为拙劣的定价变更激怒了其客户群。

Li指出，其他快速增长的企业在系统建立之前就需要处理法律和合规问题，或者面临应对深度伪造等新时代AI问题。

因此，虽然闪电般的增长可能是一个好问题，但它也有点像"小心你许的愿"。

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